こんにちは。
豊田シティ法律事務所の弁護士米田聖志です。

当事務所は、日常的に顧問弁護士を務める会社から契約書の確認を求められています。
新たに取引する会社などとは契約書を取り交わすことが大事です。
契約締結のために重要なことって何でしょう。

昔は、ふっかけて相手をビックリさせて、目標金額で合意する、という欧米流の交渉術がもてはやされました。
（自分も初め入った事務所でそう教わりました）
ただ、今では、そういうことは継続的な取引には向かないと思います（信頼関係が続かないからです）。

そこで、契約を締結するために大事なことを書いてみます。

 

①相手を知る
契約が締結できるかどうかは、相手方が納得して合意するかどうかにかかっているため、まずは相手方を理解することが重要です。具体的には、相手方の意思決定プロセスを知ること、相手方の意思決定の基準を知ることが重要です。

意思決定プロセスは、会社の規模、契約の内容等から推測することができます。
契約交渉の場合は、法律や業界慣行のようなある程度客観的な基準がありますが、そうした基準からどの程度離れているかによって、相手方の意図を推測できることがあります。

その他、契約交渉においては、相手方の交渉スタイルや、法的な事項の理解度等も、相手方とコミュニケーションするにあたって、考慮すべき要素となります。

 

②自社の提示条件の検討
①を前提として、②自社が相手方に対して、どのような条件を提示すべきかを検討する必要があります。
自社が契約によって獲得したい事項を洗い出して、獲得目標とする条件を適切に設定する必要があります。
どの程度自社に有利な契約条件を提示できるかは、基本的には、相手方との力関係などの関係性に大きく依存します。

③のコミュニケーションを適切に行えば、同じ状況でもより有利な条件を獲得できる可能性はありますが、現実の取引上の関係性から大きく離れた条件を提示することは基本的には難しいです。

企業間の取引の契約交渉の場合、自社の希望する条件を無理に押し付けるような形で交渉することは、あまりお勧めしません。今後も継続的な関係を築いていくことが前提とされる場面が多く、相手方に嫌な思いをさせてしまうことは、長い目で見れば良い結果を産まないからです。

③適切なコミュニケーション
良い契約条件を獲得するためには、適切な条件を、適切な理由をつけて、適切なタイミングで提示することが重要です。

契約条件は、②で検討した条件を、契約条項の形で適切に文案に落とし込む必要があります。これを正しく行うためには、契約書に記載された文言の法的な意味を理解していなければならず、法的な素養が必要です。

契約条件を提示するにあたっては、少なくとも重要な部分には適切な理由をつけて丁寧に説明することが経験上特に重要です。相手方に納得してもらうことは、今後の取引関係を円滑に進めるためにも重要な要素となります。